价值营销驱动繁荣,深圳营销协会副会长薄鑫在“生态赋能/成果分享/九周年庆典"活动中发表精彩演讲


在经济冬天的严峻考验下,价值驱动和高质量的发展路径成为了企业生存与繁荣的核心。共生共赢的理念在新的时代背景下焕发出更为重要的价值,企业间需要相互协作、共享资源,以实现共同繁荣。
在这样的时代背景和主题格调下,11月11日下午,由深圳营销协会和深圳软件协会指导,昂楷科技与兀元咨询联袂主办,中国软件网、华南CIO联盟、IT部落、深圳自动化学会、深圳市激光智能制造协会和东莞市机械工业管理协会协办的“生态赋能/成果分享/九周年庆典"活动,在深圳前海特区的前海大厦T2栋五楼昂楷多功能会议厅成功举办。
深圳营销协会作为中国营销领域的专业机构,自2005年成立以来,始终肩负着“传播新营销思维,研发新营销技术,构建新营销生态”的使命。协会立足深圳,面向全国,传播现代营销学,并引领传统企业在营销领域不断创新与实战,一路走来,为广大会员单位不仅提供了多种营销赋能服务和资源链接,还成为深圳上万家企业之间互通交流的桥梁。在此次活动中,深圳营销协会提供了重要的指导和保障,确保活动的顺利进行和成功举办。
活动上半场伊始,昂楷科技董事长刘永波致辞,他表示:“我们与兀元咨询携手合作五年了,价值营销的落地工具的实操性很强,直接对我自己的帮助是非常大的,在许多次带队与客户高层进行售前交流的场景中,感受特别强烈。对于公司,我们系统地推行价值营销多年,在服务客户方面颇有成效,在服务客户尤其是高端客户过程中,应对他们建设数据安全体系的高要求,更需要掌握价值营销的专业话语体系,由此才能更好地与他们对话,了解他们真正的痛点与诉求,对症下药才能更好地为客户服务。在这个冲刺的关键时刻,希望能够借此机会为大家分享价值营销的核心理论和应用方法论,让各位合作伙伴有所收获,一起共赢2023!”
接下来,深圳营销协会副会长、兀元咨询创始人薄鑫作为主讲人,向大家详细介绍了价值营销的来源、结构和逻辑。他强调,价值营销不仅是一种以客户价值为中心的核心营销流程体系,更是一种信仰和文化。通过价值营销,企业可以更好地理解客户的需求,提供更好的解决方案,从而获得更大的商业价值。
薄老师深入浅出地逐个讲解了价值营销流程体系的六个重要环节:价值主张、市场进入、营销传播、管理系统、流程方法和人员行为。这些环节相互关联,形成了一个自动化闭环流程。通过高质量高效率的规模化营销执行,企业可以不断优化自身定位和价值主张,适应市场变化,持续进步并追求卓越。
借助兀元咨询提供的认知培训,帮助企业团队尽快统一思想和行动步伐;借助咨询服务,明确目标、策略、路径和方法;借助通过咨询制订的赋能工具和流程方法,对执行人员进行赋能培训和认证;借助辅导落地和项目成功管理,持续扩展赋能,体系不断夯实,流程不断优化,工具不断完善和丰富。
薄老师还分享了他与昂楷科技的创始人刘永波从相识到成为深度合作伙伴的故事。他们的合作始于销售赋能,然后逐渐扩展到研发、售前、实施交付和市场推广等各个领域。现在,他们又开始对渠道伙伴进行赋能。昂楷科技一直致力于服务高端客户,并且已经实现了这一目标。去年夏天,昂楷科技从智恒产业园(南山与宝安交界)迁至前海特区的高端写字楼前海大厦,这标志着他们的事业又迈上了一个新的台阶。这个故事充分展示了“价值营销”的巨大潜力。
此外,薄鑫老师特别在最后两个环节进行深度分享,他强调销售流程方法和人员(销冠)行为应高度对应客户的采购流程和行为,并能够全员、全流程、全方位借助工具高绩效地做到。
随后,薄鑫老师生动地分享了四个成功案例。这些案例表明,通过实施价值营销策略,企业能够实现从以产品和自我为中心转型到以解决客户问题为中心,并建立比产品差异化更重要的营销方式差异化。这些企业步入高绩效营销的发展轨道,收入业绩不断持续提升。
最后,薄鑫老师结合刚完成的昂楷客户和渠道访谈调研指出,昂楷科技在深入夯实价值营销方面已经历时五年,并且当下已具备独特的体系化优势能力(包括差异化的产品解决方案)。这些优势能够帮助昂楷科技全面赋能伙伴业绩持续增长。
在结束时,薄鑫老师特意补充说明一点,价值营销适合支持市场经济环境里的所有行业的2B(包括2G)营销业务。例如在制造业中,价值营销主要以精益营销的形式存在,它上承精益定位,下接生产精益,共同支撑企业的精益运营。同时薄鑫老师也强调价值营销可以支撑很大、很复杂的2B业务运营并且可以组成一支庞大的航母舰队协同高效作战。另外薄鑫老师还提到价值营销也可成为一叶轻舟独立轻便地荡漾小湖。此外薄鑫老师还参与校译了美国SPI创始人著作的畅销书《新解决方案销售》。在这本书中有个2C的电话销售案例,五分钟内结束交流签单,淋漓精致地发挥价值营销的理念、方法和技巧让客户感知和获得特别的恰到好处的人文关怀、品牌魅力和满意选购。
紧接着,昂楷科技副总经理李四阶和成都办销售总监杨小奎通过线上方式,分别就价值营销理论与实践概况、实践成果分享及汇报进行了讲解。
昂楷科技副总经理李总强调,价值营销理论是一套流程、制度和方法,旨在帮助解决客户痛点,并指导销售、技术在日常工作中的应用实践。该理论可以链接和打通公司的销售、技术、研发等各部门,形成“销售、售前、售后”和“销售、研发、技术”两大铁三角组合,以帮助项目更加高效地推进。
昂楷科技成都办销售总监杨小奎分享了自己在实战过程中用到的价值营销工具,以帮助大家更好地理解价值营销理论,掌握价值营销实战技巧。他谈到,通过学习体系化的价值营销,销售行为可以更加职业化、方案更加专业化、项目管理更加体系化、流程更加逻辑化。
薄老师对两个重要的客户会谈的逻辑和要点进行了点评。第一个是与客户建立信任和好感,引导出客户的关键业务问题(痛点);第二个是从客户的关键业务问题开始会谈,结束时让客户建立合作愿景。薄老师的点评为杨小奎的分享增添了亮点,并强调了这两个客户会谈后的结果,是价值营销LTC流程的两个关键里程碑。同时,会谈过程的行为和技能也是2B营销岗位职业水平鉴定的关键考核项。
茶歇15分钟后,开始活动的下半场,薄老师首先分享年底冲刺竞争赢单和价格谈判的策略方法、工具、技能和实战经验。
接着,开启本次活动的压轴议程,兀元咨询创立九周年庆典暨回馈礼包计划。
薄老师回首往昔,诚挚感恩一路相知、相助、相伴的粉丝、伙伴、同事和客户。
薄老师三十年一直扎根大湾区,始终聚焦在B2B营销领域勤奋耕耘、钻研探索、悟本溯源、落地实战,业绩卓越、沉淀累累,值此兀元咨询创立九周年庆典,厚积薄发,感恩回馈,发布礼包计划如下:
礼包计划一,企业营销健康体检和诊疗服务包。(凭借30年丰富的经验,通过三言两语,浏览下现成的公司资料,通常在一个小时内可形成初步体检诊断)
礼包计划二,帮助企业低成本快速制定营销流程指导书(包括销售手册),从以往的3-6个月缩短至1个月内,从上百万费用降低至30万元以内。
礼包计划三,销售冠军训战培养(可应用于企业大学训练新兵,亦可为大专院校的理工科和营销专业的学生定向培养面向客户的更具竞争力的产品经理、售前顾问、客户经理等市场化复合型人才)
礼包计划四,贡献分享兀元咨询的资源能力,主导运维三个空间。
礼包计划五,除以上提到的,还将输出一系列小产品(培训、咨询和辅导服务),每个小产品有独立应用的场景、空间和价值,有些应用于公益,如院校、协会、社群等,各个小产品又可组合成适合各种场景的应用,还可以与友商同行的产品融合成更大的产品,适合更大的应用场景。
礼包计划六,以数字化的方式,将价值营销的工具、逻辑、结构、流程呈现出来,形成各种技能应用的数字化工具,适合各种业务场景应用的数字化小产品(App),适合各种企业应用的小、中、大数字化系统和平台。
礼包计划七,服务企业,除交付产品(咨询、培训、辅导落地和项目成功管理),增加陪跑、陪伴上市、代运营、收入增量分成、企业常驻独立顾问等多种方式。
活动结束前,深圳市营销协会潘秘书长代表指导单位和协办单位发言。他对活动的成功举办表示热烈祝贺,对营销协会副会长&兀元咨询薄鑫老师九年来的贡献表示赞赏和感谢。薄老师传播落地的价值营销帮助企业带来丰硕成果,对营销行业的付出和贡献表示感谢。企业核心问题是营销问题,有营销问题找营销协会,热烈欢迎大家到营销协会做客交流。
深圳市营销协会涵盖全生态(2C和2B)和全过程营销(定位、策划、传播、管理系统、流程方法、人员行为等),与时俱进,积极普及推广四维营销、价值营销等先进理念方法,引领企业步入高质量、高绩效发展轨道,为企业数字品牌升级赋能,助力经济发展。
会后,很多参会人员都进行了良好的反馈,大家表示从内容上看,整个价值营销体系非常完整,很有高度,通过学习对价值营销有了更深层次的理解,案例的部分也能给人更直观的感受,收获很大。
结语:本次活动将昂楷价值营销的落地提升推向高潮,也鼓舞和赋能伙伴年底高绩效冲刺。在当前国家高质量发展的背景下,通过这样的半公开活动,向外界公布咨询机构与实业公司的合作成果,提供成功案例,积极担当促进生产力进步的时代使命。
最后,向所有参与和支持本活动的人士致以崇高敬礼,感谢所有关爱和参与的人。接下来,将携手志同道合的伙伴们一起走得更近、更好、更远。